職場分享｜業務距離成交的最後一哩路

Hi 大家好，我是 Alvin

各位業務朋友們，月底悄悄地逼近了，我們又到了每個月壓力最大的時候了，此時此刻，你也許正在擔心這個月的款項到底能不能收齊，已簽約客戶會不會再一次唬弄我？你也許正在煩惱這個月的簽約數字只差一件就能達標，準機會客戶會不會再一次消失？你也許已經放棄這個月，轉而為下個月的業績目標努力著； 不管你現在是哪種狀態，與客戶達成合作共識並簽署合約，是每一位業務在每一個月份都必須完成的職場本份。

和客戶完成簽約，這是結果，往往是在故事最後才能順利結出的甜美果實； 因此想獲得這個果實，你一定要經過相當程度的累積，而這些累積就是你的籌碼， 籌碼有可能是你本身的銷售能力、問問題的能力、或是你影響別人的能力，上述這些軟實力都非常個人化，暫且不是我今天想討論的方向。 今天我反用打算用更客觀的方式來談論籌碼，其實 籌碼 = 機會客戶的數量； 若要順利和客戶簽約，你就需要持續累積你的機會客戶數量。

這時候聰明的你可能會問： 「如果機會客戶的數量累積越多，是不是代表我最後能簽約的客戶數量也會越多？」

理論上，這個邏輯是沒有錯的，但事實上，還是有許多人明明擁有著大量的籌碼，但往往在故事的最後，卻總是結不出甜美的果實，這其中問題究竟出在哪裡呢？

H 是一位非常認真主動的業務，也很聰明，總是有辦法約到知名品牌的客戶，而且每次在和客戶介紹產品的時候，都顯得非常有自信，而且邏輯清楚，口條清晰，客戶聽完他的介紹往往都非常認同產品，也覺得 H 講得很好；從客戶的反饋中，也讓 H 對於合作更加有信心，認為客戶簽約的機會肯定很大。

隨著日子一天天過去，H 逐漸累積了不少的機會客戶，當 H 看著這些機會客戶的名單，心中同時默默想著：「要從這些機會客戶中簽約個兩三家，我想應該沒有什麼問題拉」，機會的客戶數量，著實變成 H 的定心丸。

一個禮拜過去了，H 在這期間會用 E-mail 跟進這些機會客戶，他同時也會根據每個機會客戶的狀況，撰寫客製化且文情並茂的內容，希望客戶可以理解到他的用心，進而和他進行簽約。

又一個禮拜過去了，H 發現到這些機會客戶別說要簽約了，甚至連人都找不到人，愛理不理的，寄出的 E-mail 也猶如肉包子打狗，有去無回。這讓 H 開始慌了，他覺得很奇怪，這些客戶明明在談案的當下都表現出想合作的意願，那為什麼在後續跟進的時候，卻又感受不到客戶的積極度與合作意願呢？

從 H 的例子中，你會發現他採取的聯繫方式是比較沒有侵略性的 E-mail，而且寫的內容也不是直接了當的問客戶什麼時候要合作，反而太為客戶著想，會讓客戶有太多的台階可以下，最後只能把簽約的主導權交給時間跟命運了。

其實這個狀況，每一位業務都很容易會發生的，我自己也會三不五時就陷入這個陷阱，誤以為只要擁有很多機會客戶就可以放心了，但這些機會客戶其實都還只是一張張還沒對過獎的彩卷！

當你拿著一堆還沒對過獎的彩卷，心中肯定會懷抱著中大獎的熱情與希望，只要一張 … 只要中一張我就可以發財了！這個聲音也許會在你腦中出現無數次，但各位啊，要知道彩卷能不能變現金，你是要去兌獎的，沒有去兌獎，這些彩卷就只是一堆白紙罷了。

為什麼 H 有許多機會客戶，但卻都無法順利簽約？ 原因其實大家都一樣，我們都會擔心好不容易約到的重點客戶如果不合作，那豈不是太可惜了，因此得失心都會變得比較重，會變得害怕失去這個客戶，所以往往不敢主動去兌獎，不敢和客戶正面迎擊，不敢和客戶確認是否合作，都是怕真相太過傷人。

我知道真相往往令人難受，但我們要記得一件事情，做一個業務的本份是什麼？ 是幫公司獲得更多的機會客戶呢，還是幫公司簽約更多新客戶？

相信你的答案肯定是後者。

而且你根本不用害怕和客戶攤牌，因為客戶既然會願意空出時間聽你介紹商品，他肯定是有想了解或合作的意願在，而客戶已經付出了他的時間，難道你不應該盡盡自己做業務的本份嗎？

各位一定要有這樣的認知，跟進客戶、勇於正面迎擊，主動和客戶確定是否合作，都是你的工作內容；客戶也會知道你只是在盡自己職務的本份。

如果你擔心一直跟進客戶會讓客戶產生困擾，那你大可以直接問他說：「方便讓我知道你預計什麼時間點會導入這項服務嗎？因為我也不好意思三天兩頭地打擾你 (笑)。」

如果客戶說：「我短時間內還不會導入這項服務。」 那你就知道這張彩券沒中獎，可以先收起來下個月再兌兌看吧。

你一定要經歷這個兌獎的過程，才會知道這個月中獎的彩券數量夠不夠，如果不夠，你還有時間可以去找新的彩券來兌獎，漸漸地，你會抓到自己的業務節奏，會開始知道自己每個月要跑多少客戶，才能做到目標，也才能逐漸量化你的業務指標。

因此，業務距離成交的最後一哩路，就是要勇於兌獎，與客戶攤牌。 業務的工作不是介紹產品，而是簽約； 這個心態也是我做業務好一陣子之後，才逐漸體會到的。

今天和大家分享的是自己做業務的心得，業務工作雖然充滿挑戰，但同時也非常公平，因為你的能力可以被量化，甚至可以很客觀地看見自己的進步，總之做業務的成就感非常大，如果你也想成為一名業務，可以透過 Facebook 一起交流討論，也歡迎從 Linkedin 聯繫我。

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