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狼性与合规性

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在“狼性”的公司文化下,“合规性”的防线难免会被突破,因为既然在这个市场上规规矩矩做生意是没活路的,只有“狼性”才能杀出重围,那还谈什么规则?
​9月24日,孟晚舟步入温哥华的BC省高等法院(图源:路透社)

昨晚,华为首席财务官(CFO)孟晚舟顺利归国,国内可说一片欢腾。华为总部所在的深圳高楼LED打出大字:“欢迎孟晚舟回家。”她本人也呼应了这种情绪,在获释后的简短演讲中感谢祖国和人民的支持,“有五星红旗的地方,就有信念的灯塔。如果信念有颜色,那一定是中国红!”

因此,这不仅被视为她本人的胜利、华为的胜利,甚至是每个中国人都与有荣焉——最能体现这种兴奋之情的,是湖北日报公众号都发了头条消息关注,因为“孟晚舟乘坐的包机途径湖北上空!”

从国内的网上言论看,此事似乎普遍被看作是一场权力博弈:孟晚舟是无辜的,美国对她的指控是霸权的体现,最终三年(确切地说是1028个日夜)下来,他们还是拿中国人没办法,在强大祖国的支撑下,美国终于斗败了,“公主”得以脱罪归国。

正因为此事被赋予了超乎寻常的象征意义,有人甚至说:“好消息,这标志着美国的的衰败和中美互转的开始,也祝贺英雄的回归。”这种将她视为英雄、功臣的舆情压力之大,以至于任正非特意澄清说明:“可以肯定的是,她不会被升职。”

在此有必要深入细掰一下:“我们”赢了吗?如果赢了,那这是在什么意义上的“赢”?除了输赢,这场马拉松式的司法诉讼对我们有什么启示?之后我们又该怎么做?

孟晚舟(图源:CBC)

我注意到,媒体对她获释一事的报道存在着微妙的差异:美国有线电视网(CNN)的标题指明她“与美国达成协议以解决诈欺指控”(reaches agreement with US to resolve fraud charges),但央视的英文媒体CGTV则强调她“没有认罪”(has not pleaded guilty)。

这两个表述都是正确的,但重点不同:孟晚舟确实没认罪,但她获释的前提是承认检方指控的全部违法违规事实。在她这次签字的4页事实声明中包含如下陈述:

孟晚舟在知晓华为实际控制Skycom的情况下,对汇丰声称华为和Skycom的关系是正常的业务合作,华为和Skycom是商业伙伴。孟这个陈述是不真实的。

2010年底,Skycom的德黑兰办事处曾不顾美国对伊朗贸易制裁,提议出售价值至少130万欧元的惠普电脑设备给伊朗最大的手机运营商MCI,而其中产品提案中至少有13页内容注明为“华为机密”。华为则表示,它与Skycom最终均未提供这些设备。

孟晚舟不承担对华为作证的义务,但她的承认将作为证据用于对华为的诉讼,只要她遵守协议的全部义务,且没有新的犯罪嫌疑,对她个人的公诉将在2022年12月之前撤销。她的律师William Taylor III表示,届时孟晚舟(Sabrina Meng)将不会在美国再被起诉(will not be prosecuted further in the United States)。

去年就有传言说此案将会是孟“认罪换回家”,但现在采取的是北美司法体系中一种特别的和解模式:“暂缓诉讼协议”(deferred prosecution agreement, DPA),即为避免旷日持久的僵局,在被告接受一定惩罚(通常是财务处罚)后,诉讼暂缓。到期如无新的违规,诉讼将被撤销,届时对被告的最大好处是无须认罪,也不会留下犯罪记录,但常常需要任命第三方独立合规监督人,并全面配合调查并履行合规义务。

平心而论,这可能她所能争取到的最好结果了,对她个人而言或许算是赢了,但有了她对违规事实的确认,这又会成为美国后续起诉华为的一把利器。对于中国企业来说,这一漫长的诉讼敲响了警钟:合规性绝对不是小事。哪怕看起来似乎只是一笔未成交的小单,但对美国人来说,这意味着华为通过欺诈,把美国企业(惠普)拖下水,使其触犯了制裁伊朗的法律,那这就是大问题。

很多国人都搞不清楚美国对华为和孟晚舟的指控究竟是什么,甚或就算清楚是哪些指控,也不当回事(“美国太霸道了,你制裁伊朗,我就不能卖东西给它了吗?”)。事实上,Skycom的事在2013年初就爆出了,在孟晚舟2018年12月被捕之前四个月,美国就对她发出逮捕令了,但她仍然大意了,既没意识到合规性问题有多严重,更未提防如何应对,否则就不会去加拿大了。

在国内市场上,许多企业都普遍不把“合规性”当回事,野蛮生长、丛林法则主宰着市场竞争。有时倒也不是说没有规则,但没人遵守,因为谁遵守谁吃亏。更有甚者,当被指出违规时,很多人还会恼羞成怒,挑战规则,认为这些本来就不合理——有时候,这倒也不是没道理,但问题是这样一来,就更没人守规则了。

我此前和华为也打过交道,感受复杂:当我是客户时,华为的销售表现出足够的尊重和专业性;但当华为是我们客户时,却不是这样。

三年前,华为发起比稿,邀请业内最大的五家广告集团,标的高达32亿。想必它也清楚这是一个大单,因而虽然明知电商等大媒体平台都要预付款,但标书一上来就写明:“华为不做任何形式的预付和垫付。”这么大的招标,华为没有邀请专业的媒介审查(media audit)公司参与,但他们内部的人员在标书问答中给我的印象并不足够专业,有时答非所问。

他们的办法是将媒介计划和购买谈判一分为二,并规定不能由同一家公司所得,明眼人一看就知道,这旨在让两家彼此制衡掣肘,避免代理公司推荐并非优质、但利润率高的广告形式,但也牺牲了效率、协作和优化。这其实也委婉地承认了他们自己不够专业,担心看不出有什么猫腻,但他们的办法不是花点小钱找专业人员和审计公司,而是搞权力制衡。

他们似乎也没意识到,这样的游戏规则几乎一制定出来就带有先天的缺陷:例如,按业内规矩,都是先比媒介计划,但这部分利润薄,如果哪家胜出了,就意味着不能参与媒介购买部分了,以至于我们都开玩笑说第一部分各家可能是比输,“万一不小心赢了怎么办”。但即便是第二部分赢了,拼的也不是专业能力,因为华为并不按市场规范预付款,这就需要代理公司垫付大量资金,大大增加了其成本,“既要马儿好,又要马儿不吃草”,仅垫资能力一项,可能就只有一两家公司能扛起来。

可想而知,在“狼性”的公司文化下,“合规性”的防线难免会被突破,因为既然在这个市场上规规矩矩做生意是没活路的,只有“狼性”才能杀出重围,那还谈什么规则?要说规则,那也是尽可能地制定对我自己有利的霸王条款式规则。至于代价,就由下家去承受吧。所谓“白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”,可没人说“黑猫虽然抓到老鼠,但它是不合规才抓到的,仍然不是好猫”。


这并不是华为一家如此,虽然近年来随着国内企业的规范化,对合规性已经远比以往重视,但这种意识的渗透仍然可以在很多小细节上看出来。甚至会出现一种吊诡的情形:有时看似极为严格的规则,但内在却又是没人认真当回事的。

我曾处理集团和京东的框架谈判,模板必须用他们的,这也罢了,其中有一些是对广告代理极为不利的霸王条款,如出现一些特定问题时,京东有权处以广告费50%的罚款。这无疑是相当恐怖的,因为2亿的投放就可能罚1亿,而我们条款中涉及可能超出100万元的惩罚条款,都需要上报海外总部批复。法务、财务不能承担这样的风险,陷入僵局,而最后京东的答复竟然是:“你们不用担心,这是极小概率事件,0.1%的可能性都不到,签了也不会有事的,就算出事了,到时也可以商量。我们就只是照章办事,必须得有这一条。”

这是耐人寻味的心态:设置这样严苛的条款,哪怕在他们内部人员看来,也只是用于震慑的,确保更强势一方的要求得到完全满足,但并不认真看待。然而,对我们这边而言却是“不怕一万,只怕万一”,何况他这样如同儿戏的口头承诺,到时远不及法律效力重要。

这种僵局经常出现,也不只京东如此,那时百度和我们对接的销售说起这些就叹气,随之神秘一笑:“不过我们有个法宝——特批。”换句话说,在现实中难以遵循的规则,到最后就以各种特殊情况为由法外开恩,遭到突破。这就让人觉得“规则是死的,人是活的,总有办法”。

演变下来的结果,是规则的崩坏。早些年,国内的广告业还按照国际标准的17.65%收取佣金,但近些年来“比稿”往往就沦为“比价”,且越来越血腥。前些年有一次东风汽车比稿,凤凰网的报价我们公司自认已是业内所知最低,返点全吐,没想到最后赢下的这一家,比我们更低了10个点。

事后我们问凤凰网是怎么回事,销售答:“我们没答应啊,给他们的报价还不如你们家,是他们自作主张超吐了。我们不会接受这个价格。”我们说,好,那看它拿下来了怎么下单,到时我们也学学。到最后,虽然价格双方谈不拢,但这家去软磨硬泡,甚至去堵门,眼看着上线日期临近,凤凰网副总裁觉得“有广告总比资源浪费了好”,点头同意接受他们先下单,价格再议。半年后,这位副总裁离职,此事更不了了之,为免坏账,到底还是按这家的价格结清了事。

这就是国内社会的现实:拼的都是那刀头舔血的一点点微利,就看谁胆子更大、更没底线,最后赚到钱。有时和同行感慨,很多人哪怕反感,但都觉得无可奈何:“没办法,你要赚钱就得敢冒风险,老老实实守规矩,生意还能自己上门?别想了。”

三年前,拼多多发起一次比稿,标的4亿元,也很多家闻风而动。我们的业务拓展总经理因为还有点关系,非常看好,但我们集团评估下来却放弃了。因为财务去查客户的信用额度,发现是0,担心接下来了也是烫手山芋,造成坏账和纠纷,如果实在要接,就得去市场上找一家背靠背公司来承担风险,但这家公司肯担风险,也要赚钱——2%。问题是,这样一来,加上这2%,我们的报价就毫无竞争力了。

这两年来很多人说“内卷”,但似乎没人提到一点:“内卷”其实也与规则一再遭到忽视、破坏乃至践踏有关,因为不择手段的无底线博弈,最终是每个人都困在这个恶性竞争的循环里。试想一下,如果每家都只琢磨着比对手报个更低价,但又要赚钱,那就只能拼命压榨,绞尽脑汁去想非常规手段,无所不用其极了。

当然,我知道,很多人会说:“这还不是因为我们还穷?毕竟是发展中国家,你说这些是‘何不食肉糜’。”其实真未必是。印度还不如中国发达,但印度法律规定,广告代理费固定在15%,否则属于违法行为。这样一来,既然代理费都一样,那就没办法靠价格竞争,而只能比拼服务质量了——实际上,这是国外的普遍规则。

在经历了很多年高速增长之后,如今中国企业也是到了应该上“合规性”这一课了。这并不只在参与国际市场时避免踩线,对国内市场的规范化运作同样意义重大。不是说不能有竞争,更不必愤世嫉俗地把规则看作是对我们自身发展的不合理打压,只不过,如果你想要发展壮大,那么规则约束之下的竞争就是势不可免的,否则,忽视合规性的结果可能是付出更大代价——未必是哪个个人或企业,还有可能是整个社会。

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