南传尊师Karma酱

大家好,我是金融诈骗规划师karma酱;擅长领域:实体经济传销化;国家政策解读;假新闻拼接&撰写;销售培训;线下洗脑;男性/女性/TS PUA;网络造谣;攻击同行;量子波动速读、蒙眼识字、HSP超感知全脑开发;资金盘评盘;创业劝退咨询;破产跑路规划等。 喜欢唱、跳、rua和篮子;

【道法】销售五讲基本话术

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这个很多家人应该都知道了吧!

保险行业是国内主流销售模式的标杆,“五讲一展示”,作为每个保险外勤人员的“基本功”,也值得所有销售人员学习并复制。

五讲,包括,讲自己、讲公司、讲行业、讲产品、讲制度,一展示是指“展示自我收获”。

我们来分条介绍:

(1)讲自己

我们首要解决的是客户不信任的问题,我们【本人】要首先博取客户的信任,否则客户对产品、公司,以及对有招商需要的销售员来说,行业,和模式制度,都不会产生信任。

我们的策略是:了解是信任的大门,趋同是信任的基础。

自我介绍,包括以下几点内容:

包括姓名、职位、性格、标签,思想内容。其中所谓“标签”,就是你自己所属的人群,例如“两个孩子的妈妈”、“一枚斜杠青年”、“连续创业者”、“抖音达人”、“宅”,等等。标签可以让客户对你进行快速定位,打破初见面的陌生感。

就像“时间”是最公平的“公器”一样,如果你觉得自己实在是乏善可陈,还有“年龄段”这个标签可用,比如:“阅历丰富的80后”、“特立独行的90后”、“初出茅庐的00后”,等等。

同时标签可以不止一个,只要保证彼此间不冲突就可以。

具体例子如下:

“您好,我叫XXX,是XXX集团的销售副总监(自我拔高一下),我是一个性格开朗、很爱交朋友的人,是一个连续创业者,同时也是两个孩子的妈妈!”

· 爱好

介绍自己的爱好,可以让对方更了解你,同时也会增加对方的信任度。这里我们也可以利用“趋同信任”的方式,讲一两句圈子里的“梗”,例如:

“我是一个户外爱好者,平时喜欢骑车跟朋友们出去远足,野炊,也组织过几场登山活动。在家的时候,就是看看剧,打打游戏。我【王者荣耀】打得还可以哈,【王者段位20多心】,有机会大家可以找我一起【开黑上分】。”

· 职业

介绍自己的职业发展历程,同时也可以给适当自我拔高一下,毕竟没有人会去查你的简历。这期间,我们可以讲讲自己所取得的小成就,也可以讲讲自己遭遇的失败和困难,作用同上,也是增强对方的了解度和信任度,例如:

“我这个人出社会比较早,大概05年的时候,我就是XX人寿的一名外勤,获得过季度销售冠军,年度最佳员工等称号,积累了大量的工作经验和社会资源。09年的时候,我选择辞职创业,10年的时间里,我辉煌过,也失意过。在19年,因为经营不善,我亲手关上了自己公司的大门。但我并没有因此消沉下去,在了解到了我们XX公司的产品/财富制度后,我毅然选择加盟了XX,现在是XX地区的总经销商……”

· 缘起(可选)

缘起是可选项,因为接上文,我们可以用“……我为什么选择宁可借债,也要加盟XXX呢?因为XXX有如下几点原因……”开始直接介绍公司,介绍产品了。

当然,我们也可以增加一些戏剧化的内容,更好地去包装品牌和产品。

我们可以加入“拟人信任”相关的内容,例如:

“在我事业低潮/人生迷茫的时候,通过另一个偶然的机会,我在XX媒体上,看到了XX集团总裁/高管的一句话,他说:‘XXXXXXX!’因为这一句话,我对XX集团产生了很大的兴趣,经过了解我发现XX集团是一家……(转入公司介绍)”

另外,直销/微商类,推销有“自用性质”商品的销售,可以从消费者,或者产品忠实用户的角度入手,介绍自己使用产品的真实情况,例如:

“我一直都是XX产品的忠诚用户,因为XX产品帮助我解决了XXX的问题。在使用了一段时间后,我对XX产品的品牌方,XX集团产生了浓厚的兴趣。究竟是怎样的一家公司,能生产出如此直击消费者痛点,解决消费者核心问题的产品呢?经过了解后,我知道XX集团是一家……(转入公司介绍)”

对于“增员型”的销售,在该环节也可以适当地展示以下自己的真实收入水平,先吊一下对方的胃口,再开始介绍公司,可以增强对方对内容的关注。

(2)讲公司

公司的介绍话术,可以参考如下模板:

“XX集团,是一家连续X年来(公司资历)专注于XXXX领域/行业(公司经营内容)的,XXX公司(打标签)。”

和介绍个人一样,给公司打上一个标签,也是吸引客户注意力,让客户对公司有明确印象的好办法,例如:服务导向性、网络技术支持、互联网新零售、商业战略规划、对外商务渠道建设……等等。

在如今“双创”的时代背景下,类似的表述网上有很多,所以不要老实巴交地直说自己是什么“培训公司”、“外贸公司”、“广告公司”,也给自己的公司找一个响亮的标签吧!

同时,就像产品有卖点一样,介绍公司也可以渲染其稀缺性。本项内容是可选的,如果没有,就不要乱加。

接下来,我们要介绍公司的企业文化,分:使命、愿景、价值观三部分,话术模板如下:

“XX集团秉承XXXX的精神(价值观),致力于XXXXX(使命),为实现XXXXX而奋斗!”

接下来就是塑造公司的信任度了,一般我们采取上文“公器信任”的方式,找到相关内容,依次罗列,最后总结公司实力雄厚、服务健全、得到社会各界的广泛认同,就OK了。

(3)讲行业

对于招商类销售,尤其是近年来互联网技术催生的新型商业项目,讲行业是必须的。而对于一边销售员来说,公司所经营的行业,虽然我们不需要主动去给客户讲,但也是一项需要我们深入了解,提升自身综合素质的内功。

在合适地时候,向客户展示自己的专业认识,对提升客户的信任度也是有很大帮助的。

一般在讲行业的时候,我们需要如下几项内容:

首先,是行业发展的历史:

对于传统行业,采用的话术结构是,行业历史悠久+新中国成立后/改革开放后,行业的发展。

对于新兴行业,采用的结构是,行业为了解决我们遇到的何种问题,或者为了满足需求而出现的。其中可以融合近年来的社会热点,以及知名商业人士的言论,来提升“舆论信任”。

其次,是行业对中国经济发展的突出贡献,这里我们可以采用主流官方媒体对行业的新闻报道,来提升公器信任。

最后,可以用“XX集团之所以取得了如此辉煌的成功,得益于其在XX年推出的明星产品……”转入对产品的介绍。

(4)讲产品

介绍产品时,我们可以采用经典的FABE模式:

· Features-特征

产品的特征包括两方面:

一是产品基本的特征,既,产品的名称、材质、产地、原料、原理等基础信息;

二是产品的“卖点定位”,既,和竞品相比,你所销售的产品,有哪些不同之处。

两方面的内容,我们都要很熟悉,做到烂熟于胸。

在销售工作中,产品的基本特征,我们往往会一带而过,不做详细地讲解。但在后续的销售环节中,客户很有可能对相关内容发问。我们一定要争取做到对答如流,因为任何的犹豫和推诿,都会让客户产生极大的不信任。

而产品的“卖点”,则是我们要向客户着重介绍的。

在市场经济中,任何一件商品,都会有大量基本特征很接近的竞品,因此一款产品必须要具备某项独特的卖点,才能在众多竞品中脱颖而出,吸引客户的注意力。

一般而言产品的卖点,在产品宣传资料中最醒目的位置上,因此也是很容易找到的,往往会与以下表述相搭配:

· 塑造稀缺性:“领先”、“首家”、“首创”、“罕见”、“唯一”、“独创”、“全新”、“革新”等;

· 具体数字:“27层防护”、“10级净化”、“6大体验”等;

· 陌生概念:“双歧因子”、“欧米伽-3”、“GABA素”、“Hl次基肽”等;

· 陌生混搭:“太空-羽绒服”、“智能-猫砂盆”、“光-波炉”、“共享-宠物”、“云-养猪”等;

· 模糊切割:“瓶装-水” 分成了 “矿泉-水”、“纯净-水”、“饮用-水”。

· Advantage-优势

优势环节,是特征环节的具体展开,既描述特征“如何发挥功效”的环节。

在产品手册中,优势环节往往是篇幅最大的一块,一般紧接卖点,例如:

对于具体数字,手册会详细介绍,“27层防护”具体有哪21层,“10级净化”又哪十级;

对于陌生概念,手册会介绍该概念的缘起、具体作用机理、以及学界权威的认证表述;

对于陌生混搭,手册会解释两种陌生概念是如何结合的,以及结合后产生的效果。

以上内容,往往涉及产品相关的专业知识,很难在第一时间让客户产生深刻的印象,因此我们要和同类产品进行对比,表示同类产品,因为各种条件限制,无法达到某项标准/实现某项技术,【唯有】我们的产品能够做到。

· Benefit-利益

利益,则是上述内容能够给消费者带来的具体好处。建议销售员在介绍利益时,要帮助消费者做出一系列的“未来构想”,具体形式是:

“如果你购买了XXX,那么你就会……”

期间我们也要配合商品实物,来增强客户的体验感,最经典的例子,就是4S店里的汽车销售。一般他们不会大谈汽车发动机的原理,钢板材料的质地,而是邀请客户坐到汽车主驾驶的位置,自己坐到副驾驶,为客户描述一个未来的场景:

“您看,如果您买了这款车,这里坐的是您老婆,后面我们赠送的儿童椅上做的是您孩子,大家在这么宽敞的车里一起出去兜风踏青,这是多么有品质的生活啊……”

同理,销售员在陈述产品利益的同时,邀请客户去试吃、试体验,让产品试运行,都会提升利益陈述的效果。

而对于非实体型的产品,也可以设计相应的体验活动,例如:

培训类产品,都会设计“个人水平测评”,在给出相应的指导意见后,开始预演未来:“……根据您现在的情况,如果您选择我们的XXX课程,那么相信在X个月的时间里,您就会……”

金融类产品,可以设计10元体验项目,经过一定时间的体验后,销售员可以定期回访:“……现在是10元,如果您投入10000元,那么您的收益就会达到XXX,再加上我们额外的……”

· Evidence-证据

以上内容,基本上都是销售员用品牌方的资料自说自话,因此在最后必须要拿出一些列的证据来。

一类是国家权威机关所颁发的文件,例如质检证书、合格证书、专利证书、荣誉奖项等;

另一类便是客户证言,这里建议我们的客户证言要有一定的随意性、非正式型,裱在相框里各种精修过的照片,只起到营造氛围的作用,但很难让客户真的信服。

相反,那些(看似)随手翻到的聊天记录,公司里其他(好像是)正在咨询以及成交的客户,会有更好的一个说服力。

这里只强调一点,就是在讲产品时,要注重“感性”层面上的塑造,既,我们常说的比如产品特征、卖点、优势等等的,很多时候都是数字层面的抽象表达,很难让客户在感官层面上有一个很直接的认识。

在条件允许的情况下,在讲产品时应多添加一些【现场展示】内容,例如:

机械设备类的产品,可以在客户面前做试运行,现场拆解样本机。如条件不允许,可以利用模型、电脑视频等做模拟演示。

主打材质类的产品,可以现场给客户做实验,例如减肥类保健品就经常用烧杯和油脂来做演示;纺织家具类产品,会当着客户的面把材料点燃,证明材料是纯天然非化工制品等等;主打质量和安全性的产品,会当场对产品进行破坏,甚至邀请客户自己动手来破坏,等等。

一句话总结:我们在介绍产品时,不要光动嘴,也要“勤动手”。

(5)讲模式

招商类销售,往往需要讲一下项目的盈利模式,通俗地讲,就是挣钱的办法。同样的,对于产品类销售,随着“分享经济”的流行,很多品牌方也会推出“分享返利”,“推广补贴”一类的优惠机制,这也属于“模式”的一种。

在招商类销售中,我们建议结合真实案例来讲,例如:

“我们的XX加盟商/经销商X先生,在X年X月X日(细节一定要有的,增加真实度)加盟了我们的项目后,首先借助住我们的新加盟优惠政策,在事业初期取得了XXX的优惠,同时也申请到了我们总部的开业帮扶计划,在短短X个月内就取得了客观的第一桶金。与其同时,他也凭借着我们的XX模式,给自己创造了一笔额外的被动收入。X月的时候,他参加了我们每年举行的‘地区百强店联合经营活动’,根据我们的“异业联盟”计划,先整合资源组成行业联盟,再举办大型宣讲活动,同时利用我们的锁粉软件高效促成,当月收入达到……现在是X月份,如果您现在加盟,正好能赶上我们今天的‘百强联合’活动,您这边的资源比X先生好很多,相信一定能取得更好的结果……”

这里强调几点:

1.在描述时,一定要按照时间顺序,前、中、后分条列点地叙述;

2.每一笔账都要算清楚,能够剩下多少,盈利多少,增长多少,都要落实在具体的数字上;

3.如条件允许,可以联系案例本人,提供相应的证据,例如发票照片,银行流水等;

其实对于招商类销售来说,我们行业,就是我们销售的产品本身,因此讲模式的环节,也就相当于FABE模式中,B-利益的一环。

因此如果手边没有可用的优质案例,我们也可以反其道而行之,以“如果您现在加盟了我们的项目,那么您将会……”展开对话,通过帮客户展望未来的模式,完成我们的制度介绍。

同理,对于产品销售来说,我们的优惠机制,也属于产品利益的方面,采用“如果……将会……”的模式,进行预演未来陈述,并且把每一笔账都算清楚,就可以了。

(6)一展示(可选)

一展示的环节,仅针对有“增员”性质的销售,比如保险、直销、微商等行业。但在人员流动性极强的当下,对于销售类公司来说,增员也是一项重要的工作内容。

在该环节,我们需要展示的只有一项内容——那就是你本人在成为XX集团的销售人员后,所产生的变化。

具体我们可以从三个方面来塑造:

1.个人生活质量的提升

通俗地讲,就是炫耀自身的收入水平,但就像之前提到过的,传统集资型行业“做现实”的手法,绝大多数人已经免疫了,这里需要我们采用一些更有创造力、更有人情味的内容。

在展示生活改善时,不要总是说自己如何如何,也要把家人生活的改善加入其中,例如:我终于让自己的孩子上了梦寐以求的国际幼儿园,给我年迈的父母请到了专业护工,带着全家一起去旅游,等等,同时注意配合上真实照片。

另外我还见过一种很有趣的展示方式,主讲人用PPT展示了自己历年来的旅游路线,在一张世界地图上,每个她所到过的地方,都会用气泡图标的形式,附上一张自己和当地地标和合照。

2.个人工作能力的提高

本环节主要介绍公司所提供的专业技能培训,并简要地讲述,自己是如何从一位销售小白,成长为专业员工的过程,另外也可以塑造公司讲师和培训机制的专业度。

3.个人心态/性格发生的变化

加入行业后,我的性格变开朗了、沟通能力也变强了、更会跟家里人相处了、不再像之前那样消极悲观了……等等,总之就是一句话,加入行业后,我变得更加“正能量”了。

结语:公司能为你做什么?

如果你正准备成为一家公司的销售员,或者准备代理某品牌的产品,首先要搞清楚的是“公司能给到你什么?”其次要观察的是“公司给到了她的销售员/代理商什么?”

我们要先去了解——

这家公司的发展方向是什么?或者不客气地说,这家公司到底有没有方向?

自己要这家公司的产品,是否有明确的卖点?

公司是否在花精力做营销?是否在花精力,从上述的四个方面提升自己品牌的信任度?

有没有系统的培训?有没人教你做事情?在遇到困难的时候,该向谁去求助?

没有的话,那么什么时候会有?你是否能看到有人在做这些事情?

世界上所有成功的销售员,都有一个共同点——那就是他们都在推销有成功要素的产品。

如果你新入职了一家公司,在半个月之内,凭借着公司的所有信息,还不能完成自己的“五讲一展示”内容打造,那么,问题不在你,而在你的公司。

换家公司吧。

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