【道法】销售五讲基本话术

保险行业是国内主流销售模式的标杆，“五讲一展示”，作为每个保险外勤人员的“基本功”，也值得所有销售人员学习并复制。

五讲，包括，讲自己、讲公司、讲行业、讲产品、讲制度，一展示是指“展示自我收获”。

我们来分条介绍：

（1）讲自己

我们首要解决的是客户不信任的问题，我们【本人】要首先博取客户的信任，否则客户对产品、公司，以及对有招商需要的销售员来说，行业，和模式制度，都不会产生信任。

我们的策略是：了解是信任的大门，趋同是信任的基础。

自我介绍，包括以下几点内容：

包括姓名、职位、性格、标签，思想内容。其中所谓“标签”，就是你自己所属的人群，例如“两个孩子的妈妈”、“一枚斜杠青年”、“连续创业者”、“抖音达人”、“宅”，等等。标签可以让客户对你进行快速定位，打破初见面的陌生感。

就像“时间”是最公平的“公器”一样，如果你觉得自己实在是乏善可陈，还有“年龄段”这个标签可用，比如：“阅历丰富的80后”、“特立独行的90后”、“初出茅庐的00后”，等等。

同时标签可以不止一个，只要保证彼此间不冲突就可以。

具体例子如下：

“您好，我叫XXX，是XXX集团的销售副总监（自我拔高一下），我是一个性格开朗、很爱交朋友的人，是一个连续创业者，同时也是两个孩子的妈妈！”

· 爱好

介绍自己的爱好，可以让对方更了解你，同时也会增加对方的信任度。这里我们也可以利用“趋同信任”的方式，讲一两句圈子里的“梗”，例如：

“我是一个户外爱好者，平时喜欢骑车跟朋友们出去远足，野炊，也组织过几场登山活动。在家的时候，就是看看剧，打打游戏。我【王者荣耀】打得还可以哈，【王者段位20多心】，有机会大家可以找我一起【开黑上分】。”

· 职业

介绍自己的职业发展历程，同时也可以给适当自我拔高一下，毕竟没有人会去查你的简历。这期间，我们可以讲讲自己所取得的小成就，也可以讲讲自己遭遇的失败和困难，作用同上，也是增强对方的了解度和信任度，例如：

“我这个人出社会比较早，大概05年的时候，我就是XX人寿的一名外勤，获得过季度销售冠军，年度最佳员工等称号，积累了大量的工作经验和社会资源。09年的时候，我选择辞职创业，10年的时间里，我辉煌过，也失意过。在19年，因为经营不善，我亲手关上了自己公司的大门。但我并没有因此消沉下去，在了解到了我们XX公司的产品/财富制度后，我毅然选择加盟了XX，现在是XX地区的总经销商……”

· 缘起（可选）

缘起是可选项，因为接上文，我们可以用“……我为什么选择宁可借债，也要加盟XXX呢？因为XXX有如下几点原因……”开始直接介绍公司，介绍产品了。

当然，我们也可以增加一些戏剧化的内容，更好地去包装品牌和产品。

我们可以加入“拟人信任”相关的内容，例如：

“在我事业低潮/人生迷茫的时候，通过另一个偶然的机会，我在XX媒体上，看到了XX集团总裁/高管的一句话，他说：‘XXXXXXX！’因为这一句话，我对XX集团产生了很大的兴趣，经过了解我发现XX集团是一家……（转入公司介绍）”

另外，直销/微商类，推销有“自用性质”商品的销售，可以从消费者，或者产品忠实用户的角度入手，介绍自己使用产品的真实情况，例如：

“我一直都是XX产品的忠诚用户，因为XX产品帮助我解决了XXX的问题。在使用了一段时间后，我对XX产品的品牌方，XX集团产生了浓厚的兴趣。究竟是怎样的一家公司，能生产出如此直击消费者痛点，解决消费者核心问题的产品呢？经过了解后，我知道XX集团是一家……（转入公司介绍）”

对于“增员型”的销售，在该环节也可以适当地展示以下自己的真实收入水平，先吊一下对方的胃口，再开始介绍公司，可以增强对方对内容的关注。

（2）讲公司

公司的介绍话术，可以参考如下模板：

“XX集团，是一家连续X年来（公司资历）专注于XXXX领域/行业（公司经营内容）的，XXX公司（打标签）。”

和介绍个人一样，给公司打上一个标签，也是吸引客户注意力，让客户对公司有明确印象的好办法，例如：服务导向性、网络技术支持、互联网新零售、商业战略规划、对外商务渠道建设……等等。

在如今“双创”的时代背景下，类似的表述网上有很多，所以不要老实巴交地直说自己是什么“培训公司”、“外贸公司”、“广告公司”，也给自己的公司找一个响亮的标签吧！

同时，就像产品有卖点一样，介绍公司也可以渲染其稀缺性。本项内容是可选的，如果没有，就不要乱加。

接下来，我们要介绍公司的企业文化，分：使命、愿景、价值观三部分，话术模板如下：

“XX集团秉承XXXX的精神（价值观），致力于XXXXX（使命），为实现XXXXX而奋斗！”

接下来就是塑造公司的信任度了，一般我们采取上文“公器信任”的方式，找到相关内容，依次罗列，最后总结公司实力雄厚、服务健全、得到社会各界的广泛认同，就OK了。

（3）讲行业

对于招商类销售，尤其是近年来互联网技术催生的新型商业项目，讲行业是必须的。而对于一边销售员来说，公司所经营的行业，虽然我们不需要主动去给客户讲，但也是一项需要我们深入了解，提升自身综合素质的内功。

在合适地时候，向客户展示自己的专业认识，对提升客户的信任度也是有很大帮助的。

一般在讲行业的时候，我们需要如下几项内容：

首先，是行业发展的历史：

对于传统行业，采用的话术结构是，行业历史悠久+新中国成立后/改革开放后，行业的发展。

对于新兴行业，采用的结构是，行业为了解决我们遇到的何种问题，或者为了满足需求而出现的。其中可以融合近年来的社会热点，以及知名商业人士的言论，来提升“舆论信任”。

其次，是行业对中国经济发展的突出贡献，这里我们可以采用主流官方媒体对行业的新闻报道，来提升公器信任。

最后，可以用“XX集团之所以取得了如此辉煌的成功，得益于其在XX年推出的明星产品……”转入对产品的介绍。

（4）讲产品

介绍产品时，我们可以采用经典的FABE模式：

· Features-特征

产品的特征包括两方面：

一是产品基本的特征，既，产品的名称、材质、产地、原料、原理等基础信息；

二是产品的“卖点定位”，既，和竞品相比，你所销售的产品，有哪些不同之处。

两方面的内容，我们都要很熟悉，做到烂熟于胸。

在销售工作中，产品的基本特征，我们往往会一带而过，不做详细地讲解。但在后续的销售环节中，客户很有可能对相关内容发问。我们一定要争取做到对答如流，因为任何的犹豫和推诿，都会让客户产生极大的不信任。

而产品的“卖点”，则是我们要向客户着重介绍的。

在市场经济中，任何一件商品，都会有大量基本特征很接近的竞品，因此一款产品必须要具备某项独特的卖点，才能在众多竞品中脱颖而出，吸引客户的注意力。

一般而言产品的卖点，在产品宣传资料中最醒目的位置上，因此也是很容易找到的，往往会与以下表述相搭配：

· 塑造稀缺性：“领先”、“首家”、“首创”、“罕见”、“唯一”、“独创”、“全新”、“革新”等；

· 具体数字：“27层防护”、“10级净化”、“6大体验”等；

· 陌生概念：“双歧因子”、“欧米伽-3”、“GABA素”、“Hl次基肽”等；

· 陌生混搭：“太空-羽绒服”、“智能-猫砂盆”、“光-波炉”、“共享-宠物”、“云-养猪”等；

· 模糊切割：“瓶装-水” 分成了 “矿泉-水”、“纯净-水”、“饮用-水”。

· Advantage-优势

优势环节，是特征环节的具体展开，既描述特征“如何发挥功效”的环节。

在产品手册中，优势环节往往是篇幅最大的一块，一般紧接卖点，例如：

对于具体数字，手册会详细介绍，“27层防护”具体有哪21层，“10级净化”又哪十级；

对于陌生概念，手册会介绍该概念的缘起、具体作用机理、以及学界权威的认证表述；

对于陌生混搭，手册会解释两种陌生概念是如何结合的，以及结合后产生的效果。

以上内容，往往涉及产品相关的专业知识，很难在第一时间让客户产生深刻的印象，因此我们要和同类产品进行对比，表示同类产品，因为各种条件限制，无法达到某项标准/实现某项技术，【唯有】我们的产品能够做到。

· Benefit-利益

利益，则是上述内容能够给消费者带来的具体好处。建议销售员在介绍利益时，要帮助消费者做出一系列的“未来构想”，具体形式是：

“如果你购买了XXX，那么你就会……”

期间我们也要配合商品实物，来增强客户的体验感，最经典的例子，就是4S店里的汽车销售。一般他们不会大谈汽车发动机的原理，钢板材料的质地，而是邀请客户坐到汽车主驾驶的位置，自己坐到副驾驶，为客户描述一个未来的场景：

“您看，如果您买了这款车，这里坐的是您老婆，后面我们赠送的儿童椅上做的是您孩子，大家在这么宽敞的车里一起出去兜风踏青，这是多么有品质的生活啊……”

同理，销售员在陈述产品利益的同时，邀请客户去试吃、试体验，让产品试运行，都会提升利益陈述的效果。

而对于非实体型的产品，也可以设计相应的体验活动，例如：

培训类产品，都会设计“个人水平测评”，在给出相应的指导意见后，开始预演未来：“……根据您现在的情况，如果您选择我们的XXX课程，那么相信在X个月的时间里，您就会……”

金融类产品，可以设计10元体验项目，经过一定时间的体验后，销售员可以定期回访：“……现在是10元，如果您投入10000元，那么您的收益就会达到XXX，再加上我们额外的……”

· Evidence-证据

以上内容，基本上都是销售员用品牌方的资料自说自话，因此在最后必须要拿出一些列的证据来。

一类是国家权威机关所颁发的文件，例如质检证书、合格证书、专利证书、荣誉奖项等；

另一类便是客户证言，这里建议我们的客户证言要有一定的随意性、非正式型，裱在相框里各种精修过的照片，只起到营造氛围的作用，但很难让客户真的信服。

相反，那些（看似）随手翻到的聊天记录，公司里其他（好像是）正在咨询以及成交的客户，会有更好的一个说服力。

这里只强调一点，就是在讲产品时，要注重“感性”层面上的塑造，既，我们常说的比如产品特征、卖点、优势等等的，很多时候都是数字层面的抽象表达，很难让客户在感官层面上有一个很直接的认识。

在条件允许的情况下，在讲产品时应多添加一些【现场展示】内容，例如：

机械设备类的产品，可以在客户面前做试运行，现场拆解样本机。如条件不允许，可以利用模型、电脑视频等做模拟演示。

主打材质类的产品，可以现场给客户做实验，例如减肥类保健品就经常用烧杯和油脂来做演示；纺织家具类产品，会当着客户的面把材料点燃，证明材料是纯天然非化工制品等等；主打质量和安全性的产品，会当场对产品进行破坏，甚至邀请客户自己动手来破坏，等等。

一句话总结：我们在介绍产品时，不要光动嘴，也要“勤动手”。

（5）讲模式

招商类销售，往往需要讲一下项目的盈利模式，通俗地讲，就是挣钱的办法。同样的，对于产品类销售，随着“分享经济”的流行，很多品牌方也会推出“分享返利”，“推广补贴”一类的优惠机制，这也属于“模式”的一种。

在招商类销售中，我们建议结合真实案例来讲，例如：

“我们的XX加盟商/经销商X先生，在X年X月X日（细节一定要有的，增加真实度）加盟了我们的项目后，首先借助住我们的新加盟优惠政策，在事业初期取得了XXX的优惠，同时也申请到了我们总部的开业帮扶计划，在短短X个月内就取得了客观的第一桶金。与其同时，他也凭借着我们的XX模式，给自己创造了一笔额外的被动收入。X月的时候，他参加了我们每年举行的‘地区百强店联合经营活动’，根据我们的“异业联盟”计划，先整合资源组成行业联盟，再举办大型宣讲活动，同时利用我们的锁粉软件高效促成，当月收入达到……现在是X月份，如果您现在加盟，正好能赶上我们今天的‘百强联合’活动，您这边的资源比X先生好很多，相信一定能取得更好的结果……”

这里强调几点：

1.在描述时，一定要按照时间顺序，前、中、后分条列点地叙述；

2.每一笔账都要算清楚，能够剩下多少，盈利多少，增长多少，都要落实在具体的数字上；

3.如条件允许，可以联系案例本人，提供相应的证据，例如发票照片，银行流水等；

其实对于招商类销售来说，我们行业，就是我们销售的产品本身，因此讲模式的环节，也就相当于FABE模式中，B-利益的一环。

因此如果手边没有可用的优质案例，我们也可以反其道而行之，以“如果您现在加盟了我们的项目，那么您将会……”展开对话，通过帮客户展望未来的模式，完成我们的制度介绍。

同理，对于产品销售来说，我们的优惠机制，也属于产品利益的方面，采用“如果……将会……”的模式，进行预演未来陈述，并且把每一笔账都算清楚，就可以了。

（6）一展示（可选）

一展示的环节，仅针对有“增员”性质的销售，比如保险、直销、微商等行业。但在人员流动性极强的当下，对于销售类公司来说，增员也是一项重要的工作内容。

在该环节，我们需要展示的只有一项内容——那就是你本人在成为XX集团的销售人员后，所产生的变化。

具体我们可以从三个方面来塑造：

1.个人生活质量的提升

通俗地讲，就是炫耀自身的收入水平，但就像之前提到过的，传统集资型行业“做现实”的手法，绝大多数人已经免疫了，这里需要我们采用一些更有创造力、更有人情味的内容。

在展示生活改善时，不要总是说自己如何如何，也要把家人生活的改善加入其中，例如：我终于让自己的孩子上了梦寐以求的国际幼儿园，给我年迈的父母请到了专业护工，带着全家一起去旅游，等等，同时注意配合上真实照片。

另外我还见过一种很有趣的展示方式，主讲人用PPT展示了自己历年来的旅游路线，在一张世界地图上，每个她所到过的地方，都会用气泡图标的形式，附上一张自己和当地地标和合照。

2.个人工作能力的提高

本环节主要介绍公司所提供的专业技能培训，并简要地讲述，自己是如何从一位销售小白，成长为专业员工的过程，另外也可以塑造公司讲师和培训机制的专业度。

3.个人心态/性格发生的变化

加入行业后，我的性格变开朗了、沟通能力也变强了、更会跟家里人相处了、不再像之前那样消极悲观了……等等，总之就是一句话，加入行业后，我变得更加“正能量”了。

结语：公司能为你做什么？

如果你正准备成为一家公司的销售员，或者准备代理某品牌的产品，首先要搞清楚的是“公司能给到你什么？”其次要观察的是“公司给到了她的销售员/代理商什么？”

我们要先去了解——

这家公司的发展方向是什么？或者不客气地说，这家公司到底有没有方向？

自己要这家公司的产品，是否有明确的卖点？

公司是否在花精力做营销？是否在花精力，从上述的四个方面提升自己品牌的信任度？

有没有系统的培训？有没人教你做事情？在遇到困难的时候，该向谁去求助？

没有的话，那么什么时候会有？你是否能看到有人在做这些事情？

世界上所有成功的销售员，都有一个共同点——那就是他们都在推销有成功要素的产品。

如果你新入职了一家公司，在半个月之内，凭借着公司的所有信息，还不能完成自己的“五讲一展示”内容打造，那么，问题不在你，而在你的公司。

换家公司吧。